Kategorie: Mobile Learning

Wie kann ein dezentral organisierter Vertrieb mit vielen Mitarbeitern effizient bei seiner Arbeit unterstützt werden? Ohne digitale Vermittlung dürfte hier kaum etwas zu machen sein, denn Präsenzschulungen sind aufgrund der hohen Kosten als auch des damit einhergehenden Zeitaufwands außen vor. Eine Möglichkeit mit dieser Herausforderung umzugehen, zeigt das folgende Projekt.

Denkt ein Kunde an Haushaltsgeräte, so hat er gerade im niedrigpreisigeren Segment selten die dahinterstehenden Vertriebsstrukturen im Blick. Stattdessen fährt er im Moment of Need zum Elektromarkt seiner Wahl oder kauft gleich direkt im Supermarkt ein. Ein Unternehmen, das mit zahlreichen dieser Händler zusammenarbeitet, ist die Philips Market DACH. Sie vertreibt ihre Produkte aus dem Bereich Personal Health, d.h. Elektro-Haushaltsgeräte wie zum Beispiel Staubsauger, in zahlreichen Elektronikmärkten in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Lernbedarfe

Um Philips-Kunden optimal beraten zu können und damit die Verkaufszahlen der Produkte zu steigern, sieht sich Philips vor der Herausforderung, seine internen Vertriebsmitarbeiter, Partneragenturen sowie die externen Verkäufer auf den Verkaufsflächen der Elektronikmärkte nachhaltig zu schulen und ihnen alle Produktinformationen zur Verfügung zu stellen, die für Verkaufsgespräche benötigt werden. Aufgrund der Dezentralität und der anfallenden Kosten können Präsenzschulungen für alle Zielgruppen nicht realisiert werden. Zudem erschweren fehlende Desktop-Arbeitsplätze der Verkäufer in den Märkten, aber auch der Vertriebsmitarbeiter auf Geschäftsreisen die Schulung über klassische browserbasierte eLearnings. Folglich soll im vorliegenden Projekt eine effiziente Mobile Learning-Lernlösung gefunden und eingeführt werden, die den Sales Support gewährleistet und die permanente Kommunikation mit den Verkäufern aufrecht erhält.

Projektverlauf

Vertreter des Philips Managements haben sich zu Projektbeginn gemeinsam in einem Workshop ausgetauscht und die verschiedenen Bedarfe der Trainer, Lerner und Administratoren ermittelt. Zusätzlich konnte das Education Management Team auf die Erfahrung der vorigen App zurückgreifen, die abgestellt wurde. Auch in Abstimmung mit den Partneragenturen für Fachberatung oder Kundengruppen in DACH konnten die Bedürfnisse so neu erarbeitet und neu bewertet werden – und damit den Startschuss für ein eLearning-Portal 2.0 ermöglichen. Die Trainer waren dabei zu einem Großteil an der Ausarbeitung umzusetzender Lerninhalte in der gewählten Lernlösung Lemon® beteiligt.

Der Prototyp der App, der bereits einen Großteil der sichtbaren Funktionen und Erweiterungen beinhaltete, wurde zunächst auf der IFA 2019 einigen ausgewählten Kunden gezeigt. Die interne Vorstellung des Systems bzw. der Apps erfolgte im September 2019 auf der internen Info-VA, der jährlichen Informationsveranstaltung von Philips, bei der auch die Fachberater aus ganz Deutschland anwesend sind. Ab Oktober 2019 kam die App zunächst unter den Fachberatern zum Einsatz, im Januar 2020 erfolgte schließlich der Roll-Out bei ausgewählten externen Kunden.

Projektergebnis

Mit dem Mobile Learning und Knowledge Management System Lemon® stellt Philips Verkäufern und Vertriebsmitarbeitern als Lernende alle relevanten Produkt- und Verkaufsinformationen mobil in einer App zur Verfügung. Das System ermöglicht die Bereitstellung von unterschiedlichen Dateiformaten (PDF, Video, Audio, Bilder, HTML, WBT/xAPI), die aufgrund der nativen Systemoberfläche online als auch offline auf allen mobilen Endgeräten wie Tablets und Smartphones sowie in einer identischen Browserversion über den PC angesehen werden können. Die Lerner haben somit das gesamte Wissen immer auf ihren Smartphones oder Tablets bei sich und können sich selbstbestimmt mit den Inhalten befassen.

Über die in MySalesIQ integrierten Wissenstests und Zertifizierungen überprüfen die Nutzer ihre Lernfortschritte, sie bieten zudem die Gelegenheit, eventuelle Wissenslücken zu identifizieren und sie mit Hilfe von Wiederholungen zu schließen. Die Bereitstellung der Inhalte in einem vorgegebenen Lernpfad mit aufeinander aufbauenden Inhalten führt den Lernenden außerdem durch die einzelnen Lern-einheiten und stellt sicher, dass benötigtes Vorwissen aus vorangegangenen Inhalten vorhanden ist. Ein Reportingtool – unterteilt in eine anonymisierte Gruppenansicht für Philips und die Trainer und eine benutzerbezogene Ansicht für die Marktleiter – liefert den berechtigten Administratoren Ergebnisse zu beispielsweise den am häufigsten bearbeiteten Inhalten, Lehrgängen und Zahlen der Märkte. Diese Ergebnisse können für vertriebliche Analysen als auch didaktische Optimierungen perfekt genutzt werden. Ein eigens für Philips entwickeltes Punktesystem zur Incentivierung soll zudem die Motivation der Lernenden steigern.

Fazit

„Für Lemon Systems hat die Beauftragung und Projektierung der MySalesIQ App bestätigt, dass mit dem Lemon® System nicht nur klassisches eLearning in der Personalentwicklung, sondern auch der Sales Support perfekt bedient werden kann. Die Funktionen des mobilen eLearning-Tools eignen sich ideal für die Schulung der Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter und erweitern das System zu einem Wissensmanagement-Tool, mit dem die Effizienz der Arbeit und die Produktivität der Mitarbeiter und Teams gesteigert werden“, so Heike Blanke, Leitung Vertrieb und New Business Development bei Lemon Systems GmbH.

Damit dezentral organisierte Vertriebler gute Verkaufszahlen liefern können, bedarf es einer möglichst umfassenden digitalen Unterstützung, die vorzugsweise per Smartphone abrufbar ist. Diese wurde im vorliegenden Projekt vorbildhaft umgesetzt. Aus diesem Grund zeichnet die Jury des eLearning Journals die beiden Projektpartner Philips GmbH Market DACH und Lemon Systems GmbH mit dem eLearning AWARD 2020 in der Kategorie „Mobile Learning“ aus.