Kategorie: Lerntransfer

Der Versicherungsvertrieb befindet sich seit Anbeginn im steten Wandel. Doch eines hat sich nicht geändert: Nicht nur die angebotenen Produkte müssen objektiv gesehen überzeugen, sondern auf eine ganzheitliche Betrachtung und Beratung des Kunden kommt es an. Der Vertrieb ist es, der komplexe Fachlichkeit beherrschen muss und sich dabei gleichzeitig die Vorteile der Digitalisierung zum Freund macht. Umso wichtiger scheinen demnach Qualifizierungsprogramme wie das vorliegende, das sich langfristig angelegt der Qualifizierung von Personal zur professionellen Vertriebsassistenz widmet.

Für traditionsreiche weltweit operierende Unternehmen wie die Zurich Versicherung spielen solche Erwägungen eine wichtige Rolle, denn nur so kann das 1872 gegründete Unternehmen auch weiterhin erfolgreich am Markt bestehen. Gerade wenn im Zuge des anvisierten Ausbaus der Marktdurchdringung ein hoher Personalbedarf im Vertrieb besteht, gilt es, sich als Unternehmen umso intensiver der Frage zuzuwenden, wie Mitarbeiter nicht nur rekrutiert, sondern auch mittels Qualifizierung langfristig ans Unternehmen gebunden werden können.

Lernbedarfe

Vertriebsschulungen finden sich in Versicherungskonzernen zuhauf. Seltener hingegen sind langfristig angelegte Qualifizierungsprogramme. Der Zurich Versicherungskonzern schrieb sich eben dies auf die Fahnen, um die Vertriebskapazitäten entschieden auszubauen. Ein 2,5-jähriger Qualifizierungslehrgang im Blended Learning-Format zur Qualifizierung zur professionellen Vertriebsassistenz sollte entstehen, der im Anschluss per IHK-Test zertifiziert wird, demnach nachweislich für Unternehmen und Mitarbeiter einen entscheidenden Mehrwert schafft. Zielgruppe des Schulungsprogramms sind ausgelernte Auszubildende zum Versicherungskaufmann, die auf diesem Wege einen Anreiz für den späteren Verbleib im Agenturinnendienst erhalten sollten. Für die Versicherung als auch den Mitarbeiter bringt das den Vorteil mit sich, dass intensiv auf Themen und Aufgaben eingegangen werden kann, die mit der Digitalisierung Einkehr gehalten haben. Ein kompetentes Auftreten gerade in neuen Aufgabenfeldern wiederum vermag es, Wettbewerbsvorteile zu schaffen und auszubauen.

Projektverlauf

Grundlage für das Aufsetzen des Blended Learning-Kurses war eine anfänglich durchgeführte genaue Bedarfsermittlung für die bereits erwähnte Zielgruppe der Vertriebsassistenten. Mehrstufige Workshops und Interviews der Personalentwickler der Zurich Versicherung mit Trainern, Agenturisten und Regionalleitern sorgten dafür, dass die entscheidenden Tätigkeiten der Vertriebsassistenten identifiziert und Kompetenzprofile erstellt werden konnten.

Gemeinsam mit den Didaktikern der Pink University wurden dann darauf aufbauend die Module für den Blended Learning-Lernpfad erarbeitet. Ziel war es, den Wissensaufbau in Selbstlernphasen zu organisieren. Zudem sollten in den Selbstlernphasen Impulse für die selbständige Erweiterung der Verhaltensdispositionen gesetzt werden. Konzeptionell war für die Zurich Versicherung von Anfang an zudem klar, dass die Präsenzphasen dazu dienen sollten, dass spielerische Testen von Verhaltensalternativen zu ermöglichen und dann den Lernern in Folgephasen die Verstetigung des Gelernten und Überführung in neue Verhaltensroutinen zu ermöglichen.

Um einen erfolgreichen Rollout für das Projekt unter den Agenturisten zu schaffen, wurden für diesen umfangreiche Vorbereitungen getroffen. Das Extranet wurde intensiv für die Kommunikation genutzt, weiter wurden alle Vertriebsführungskräfte per Email über das Qualifizierungsprojekt informiert.

Projektergebnis

Ziel des Vertriebprojekts war es wie eingangs bereits erwähnt, Mitarbeitern eine langfristige Perspektive für ihre Karriere zu geben, das Engagement dieser zu steigern und den Versicherungskonzern Zurich mittels Kompetenzerwerb fit zu machen für die digitale Zukunft. Doch wie wurde dies nun konkret umgesetzt?

Es wurde ein Blended Learning-Kurs aufgesetzt, der nach Abschluss des formalen Lernprozesses mit einem Zertifikatstest vor der IHK seinen Abschluss findet. Der Bildungsgang kombiniert themenspezifisch ausgewählte Lern- bzw. Durchführungsformen und unterstützt den aktiven Wissensaustausch zwischen Teilnehmern und Trainern über ein Online-Forum in der Lernplattform.

Die Teilnehmer werden während der gesamten Laufzeit organisatorisch und fachlich begleitet durch Trainer und Fachexperten, dessen Rolle trotz allen Technikeinsatzes von der Zurich Versicherung als entscheidend für den Lernerfolg der Teilnehmer angesehen wird. Außerdem stehen den Auszubildenden Lernbegleiter aus der Vertriebsqualifizierung zur Verfügung.

Das Feedback, welches die Zurich Versicherung von Lernern zum Projekt erhielt, ist flächendeckend gut. Für den neuen Jahrgang ist der Kurs bei weitem überbucht. Zahlreiche Anmeldungen für den neuen Jahrgang sind dabei auf Empfehlungen von gegenwärtigen Lernern im Kurs zurückzuführen. Auch fand das Qualifizierungsprogramm über die eigentliche Zielgruppe hinaus Anklang. Viele erfahrene Vertriebsassistenten meldeten ebenfalls Interesse an und brachten mit dem Lernformat ihr Wissen auf den neusten Stand. Um ebendiese erfahrenen Assistenten noch besser in ihren Belangen abzuholen, arbeitet die Personalentwicklung derzeit daran, die Lernpfade adaptiv umzugestalten.

Fazit

Die Zurich Versicherung hat ein Blended Learning-Konzept für den Vertrieb aufgelegt, das dem vielzitierten Postulat eines möglichst langfristigen beziehungsweise lebenslangen Lernens Rechnung trägt. Wenn, wie hier vorliegend, dabei die Bedürfnisse des Lerners im Mittelpunkt stehen, kommt das bei der Belegschaft gut an. Von zufriedenen und gut ausgebildeten Mitarbeitern wiederum kann das Unternehmen nur profitieren. Aus diesen Gründen zeichnet die Jury des eLearning Journals die beiden Projektpartner Zurich Gruppe Deutschland und die Pink University GmbH mit dem eLearning AWARD 2020 in der Kategorie „Lerntransfer“ aus.