Kategorie: Vertriebstraining

Flexible, zeit- und ortsunabhängige Lerneinheiten, kombiniert mit einem spielerischen Ansatz, der die intrinsische Motivation fördert. Wo Präsenztrainings an ihre Grenzen kommen, können digitale Lernsysteme neue Türen öffnen. Die gamifizierte Online-Learning Plattform Octopus hat es geschafft, die Vorteile beider Welten zu verbinden.

Nicht selten ist es zur Überwindung intrinsischer Begrenzungen nötig, Mechanismen gänzlich neu aufzurollen, alte Muster über Bord zu werfen und das Ganze einfach einmal neu zu denken. Und den alten Hemmschuh mit einem System 2.0 abzulegen. So geschehen bei der Colors & Effects GmbH (CE) aus Ludwigshafen, einem der weltgrößten Pigmenthersteller, in Kooperation mit der Münsteraner Kommunikations- und PR-Agentur Cyrano Kommunikation GmbH. Speziell für die CE-Vertriebsmitarbeiter*innen wurde das Prinzip der bisherigen Standard-Schulungen auf links gekrempelt, indem man ihnen durch digitale und spielerische Erweiterungen ein neues Gesicht verlieh. So entstand aus klassischen Präsenztrainings eine neue Form von Blended Learning- und Gamification-Anwendungen, die den „Spaß an der Sache“ als Treiber für Effizienz und Motivation in den Mittelpunkt stellt: das Projekt Octopus.

Lernbedarfe

Zwar sind die Standard-Schulungen für Vertriebsmit-arbeiter*innen nach wie vor relevant, diese sind jedoch oft zeit- und kostenintensiv. Sie bieten lediglich „Lernen auf Vorrat“ und lassen Individualität und Möglichkeiten zur Wiederholung vermissen. Hierdurch bleibt Potenzial bei Mitarbeiter*innen im Schulungsbetrieb ungenutzt und der Wirkungsgrad der kosten- und zeitintensiven Präsenztrainings sinkt. Octopus als Serious Gaming-Tool hingegen schlägt die Brücke zwischen Wissensvermittlung und Unterhaltung und schult Soft Skills der Mitarbeiter sowie unternehmensspezifisches Fachwissen gleichermaßen. Es erfolgt ein deutlich stärkeres Involvement der Teilnehmer*innen in die Inhalte der Vertriebsschulungen, es entstehen plastischere Wissensverknüpfungen des Neu-Erlernten und die Nachhaltigkeit der gesamten Trainingsreihe kann gesteigert werden. Hier kamen klassische Standard-Schulungen bisher an ihre Grenzen.

Projektverlauf

Gemeinsame Workshops zu Projektbeginn fingen die Erfahrungen und das Wissen der Sales- und Marketingmit-arbeiter*innen ein und dienten somit als inhaltliche Basis für den Octopus. In enger Abstimmung zwischen der Abteilung Sales Coaching und Cyrano entstanden die Skripte für die Video Training-Module. Das Management von CE und die Kommunikationsabteilungen waren ebenso in den Octopus involviert. In einem rheinland-pfälzischen Tageshotel fand die Auftaktveranstaltung zum Rollout statt. Mithilfe eines internen Mailverteilers wurde ein kurzes Teaservideo versandt, das Spannung für den Rollout schüren sollte. 50 CE-Sales Mitarbeiter*innen aus ganz Europa waren geladen und nahmen kleine Octopus-Kärtchen mit kurzem Erklärtext in Empfang. Anschließend präsentierte Peter Kuntz, Senior Experte Sales Coaching und Projektverantwortlicher bei CE, gemeinsam mit der Agentur Cyrano den Teilnehmer*innen die neue Gamification-Anwendung. Hierzu wurde ein Trailervideo eingespielt und die anfangs ausgeteilten Kärtchen dienten dem Feedback der Teilnehmer*innen. Ein nettes Gimmick war die Erstellung eines Veranstaltungsvideos inklusive Interviews der Akteure durch ein Filmteam als Erinnerung an den Tag, der die Vertriebsschulungen bei CE nachhaltig verändern sollte.

Projektergebnis

Die ausführende Agentur wählte für das Octopus-Projekt drei essentielle hauptverantwortliche Abteilungen aus: So war die „Kreation“ und die „Programmierung“ mit dem Aufbau des Grundgerüstes betraut, die „Redaktion“ und das Projektmanagement hingegen erstellten gemeinsam mit Colors & Effects die ersten Inhalte, konsequent in englischer Sprache. Aktuell existieren nun vier Spieltypen: Bei der Video-Lerneinheit „Tipping Points“ handelt es sich um authentische Vertriebsszenarien, in denen die Spieler*innen in die Rolle eines Akteurs schlüpfen und anhand ihrer Tipp-Entscheidungen den weiteren Gesprächsverlauf beeinflussen. Die Dialoge sind nach der unternehmenseigenen Vertriebsphilosophie gestaltet und wurden mit professionellen Schauspieler*innen aufgenommen. Die Video-LE „Reaction Test“ hingegen legt den Fokus auf die prompten „entwaffnenden“ Entgegnungen auf provokante Kundenfragen unter Zeitdruck. In der dritten und letzten Video-LE geht es um „Buyer Types“, sprich Kundentypen. Humorvoll bereiten sich die Spieler hier auf einen speziellen, vorgegebenen Kundentypen vor. Als vierter Spieltyp fungiert, neben den drei Videoeinheiten, eine Quiz-Reihe. Diese dient der Wissensabfrage und hat sich bereits bei Produktlaunches bewährt, um das Vertriebsteam effizient zu briefen. Bei sämtlichen Spielformen müssen mindestens 75% korrekt absolviert werden, um jeweils das nächste Level des Octopus zu erreichen. Zum Monitoring der Nutzung und des Lernerfolges können sowohl die Spieler*innen ihre als auch Trainer*innen und Manager*innen die Fortschritte und Leistungen der Teams in verschiedenen Charts verfolgen.

Fazit

Die Jury des eLearning Journal würdigt mit dem eLearning AWARD 2021 in der Kategorie „Vertriebstraining“ die Octopus-Lernplattform aufgrund der beispielhaften, sorgfältigen und akribischen Visualisierung, der Kombination vierer praxisrelevanter Spieltypen und der konsequenten Einbindung der Unternehmensphilosophie der Colors & Effects GmbH in ein Online-Training speziell für Vertriebsmitarbeiter*innen. Die graphische Visualisierung in Anlehnung an moderne Lifestyle-Applikationen nach internationalem Designstandard begegnet der Zielgruppe zudem auf Augenhöhe und schafft eine elegante Verbindung zu ihrer alltäglichen Lebenswirklichkeit.

„Wir stellten uns ein Schulungssystem vor, das die intrinsischen Limitierungen der wertvollen Standard-Lernansätze in der Erwachsenenbildung verlässt. Es reicht nicht aus, nur zweimal im Jahr zu trainieren, wenn man jeden Samstag das Spiel gewinnen will. Und warum sollte dies nur für Profisportler gelten und nicht auch für Profi-Verkäufer?“, konkludiert Peter Kuntz das Projekt.

Redaktion: Jacob Sablotny