Neues Sales-Konzept für den Vertrieb der Oldenburgischen Landesbank (OLB)
Verkaufen will gelernt sein
Wie können Unternehmen ihre Vertriebsteams auf die wachsenden Marktanforderungen vorbereiten und die Kundenbindung stärken? Die Antwort darauf gibt das innovative Projekt „Das nachhaltige Sales-Training“ der OLB, das in Zusammenarbeit mit der Bildungsinnovator GmbH und Anne-Birthe Schramm von der Umsatzbrennerei entwickelt wurde. Mit einer durchdachten Kombination aus Präsenzformaten, speziell angepassten digitalen Lernmodulen und praxisorientierten Reflexionselementen wurde aktiv ein Konzept entwickelt, das die individuelle Weiterentwicklung von Kompetenzen stärkt und die strategische Zukunftsfähigkeit des Unternehmens sichert.
Die OLB steht als traditionsreiches Finanzinstitut vor der Aufgabe, ihre Vertriebsmitarbeitenden für die komplexen Anforderungen eines sich stetig wandelnden Marktes zu qualifizieren. Dabei stehen nicht nur die Stärkung von Kompetenzen im direkten Kundenkontakt im Fokus, sondern auch die Fähigkeit, Digitalisierung und steigende Kundenerwartungen als Chance zu nutzen. Im Bereich der Privat- und SME-Kunden erkannte die OLB zentrale Herausforderungen, die ein Umdenken in der Weiterbildung erforderten.
In der Vergangenheit führte das uneinheitliche Kompetenzniveau innerhalb der Vertriebsteams dazu, dass wichtige Potenziale im Kundenkontakt ungenutzt blieben. Hinzu kam, dass viele Mitarbeitende noch Schwierigkeiten hatten, digitale Werkzeuge und Prozesse effektiv in ihren Vertriebsalltag zu integrieren. Dieser digitale Wandel wurde als eine zentrale Säule für die Zukunftsfähigkeit definiert.
Zusammen mit der Bildungsinnovator GmbH und der Trainerin Anne-Birthe Schramm rief die OLB das Projekt „Das nachhaltige Sales-Training“ ins Leben. Das Projekt führte zur Entwicklung eines innovativen Konzepts, das gezielt die Effizienz und Produktivität der Sales- und Vertriebseinheiten steigert.
Lernbedarfe
Das Projekt der OLB hatte das Ziel, zentrale Kompetenzen im Vertrieb weiterzuentwickeln, um die wachsenden Anforderungen des Marktes und der Kunden nachhaltig zu erfüllen. Im Mittelpunkt stand die Optimierung der Vertriebsleistung, insbesondere durch die Stärkung von Relationship-Management-Kompetenzen. Die Vertriebsmitarbeitenden sollten lernen, Kundenbedürfnisse präzise zu analysieren, konkrete Handlungsempfehlungen auszusprechen und Abschlüsse effizienter zu realisieren.
Ein weiterer Schwerpunkt des Projekts war die aktive Integration digitaler Tools in den Vertriebsalltag. Angesichts der zunehmenden Digitalisierung im Bankensektor stand die Vermittlung von Sicherheit und Kompetenz im Umgang mit digitalen Werkzeugen im Fokus, um die Qualität der Kundeninteraktionen dauerhaft zu steigern.
Die Entwicklung der Führungskompetenzen war ein zentraler Bestandteil des Projekts. Die Führungskräfte sollten in ihrer Funktion als Multiplikatoren gestärkt werden, um nicht nur als Vorbilder zu agieren, sondern auch die Umsetzung neuer Fähigkeiten in ihren Teams zu fördern.
Das Programm wurde so gestaltet, dass es den unterschiedlichen Anforderungen von Vertriebsmitarbeitenden und Führungskräften gerecht wird. Die Inhalte wurden passgenau auf die Zielgruppen abgestimmt. Eine durchdachte Kombination aus Präsenztrainings, digitalen Lernmodulen und praxisorientierten Reflexionsmethoden schuf eine Lernumgebung, die die Mitarbeitenden befähigt, ihre Kompetenzen nachhaltig zu erweitern und das Gelernte direkt in die Praxis umzusetzen.
Projektverlauf
Das Projekt startete mit einer umfassenden Vorplanungsphase, in der die Budgetfreigabe gesichert und die Zusammenarbeit mit externen Partnern eingeleitet wurde. Besonders wichtig war die sorgfältige Auswahl einer erfahrenen Trainerin, die nicht nur mit der Unternehmenskultur der OLB harmonierte, sondern auch die Fähigkeit besaß, diese gezielt weiterzuentwickeln. Ihre Praxiserfahrung und Authentizität stellten sicher, dass die Teilnehmenden das Gelernte direkt auf ihre beruflichen Herausforderungen übertragen konnten.
Eine detaillierte Bedarfsanalyse, ergänzt durch umfassende Beratung und das didaktische Lernkonzept vom Bildungsinnovator, legte die Grundlage für die Programmentwicklung. In Workshops und interaktiven World Cafés wurden die spezifischen Anforderungen der Vertriebsmitarbeitenden und Führungskräfte ermittelt. Diese Erkenntnisse flossen in die Gestaltung zielgruppenspezifischer Lernstrecken ein, die passgenau auf individuelle Bedürfnisse abgestimmt wurden.
Die Umsetzung erfolgte in mehreren Schritten. Zu Beginn wurden die Zielgruppen schrittweise abgeholt: Zuerst die Führungskräfte, anschließend die Multiplikatoren. Dies erfolgte durch gezielte Maßnahmen, die auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt waren, um Transparenz über die Ziele und die Vision des Programms zu schaffen. (siehe Grafik) Parallel dazu wurden praxisnahe eLearnings entwickelt, die gezielt auf die Herausforderungen im Vertrieb zugeschnitten waren. Diese Inhalte wurden durch Live-Coachings und speziell entwickelte Führungskräftetrainings ergänzt, um Führungskräfte in ihrer Rolle als Multiplikatoren zu stärken.
Nach einer Pilotphase wurden die Erkenntnisse aus den Feedback-Runden sorgfältig analysiert. Anpassungen auf Basis dieser Rückmeldungen stellten sicher, dass das Programm nicht nur effizient, sondern auch nachhaltig gestaltet wurde.
Der Rollout stand im Fokus und wurde durch eine Vielzahl strategischer Maßnahmen begleitet. Eine zentrale Rolle spielte die enge Einbindung der Führungsebene: Der Sales-Vorstand agierte als treibende Kraft und verschaffte dem Projekt durch sein Engagement und seine aktive Kommunikation unternehmensweite Sichtbarkeit und Relevanz.
Ergänzend wurden interaktive Formate wie Webinare und Online-Worldcafés eingesetzt, um die Mitarbeitenden aktiv in den Rollout einzubinden. Während die Webinare ein tieferes Verständnis der Programminhalte und deren Nutzen förderten, ermöglichten die Worldcafés den Austausch zwischen Abteilungen und lieferten wertvolle Impulse für die Programmentwicklung. Ein Höhepunkt des Rollouts waren die Kickoff-Veranstaltungen, die das Projekt nicht nur offiziell einleiteten, sondern auch die strategische Bedeutung und Zielsetzung des Programms vermittelten. Diese Veranstaltungen unterstrichen die Unterstützung durch das Management und gaben den Teilnehmenden klare Orientierung. Ziel war es, eine Kultur des Austauschs und der Zusammenarbeit zu etablieren, die den nachhaltigen Erfolg des Projekts sicherstellt.
Projektergebnis
„Das nachhaltige Sales-Training“ der OLB basierte auf einem durchdachten, dreistufigen Konzept: „Explore – Experiment – Reflect“. Theoretisches Wissen wurde praxisorientiert vermittelt und durch gezielte Reflexion nachhaltig verankert. Die Kombination aus Präsenztrainings, digitalen Lernformaten und individuellen Reflexionsmethoden ermöglichte einen umfassenden Entwicklungsprozess, der sowohl den individuellen Lernfortschritt als auch die strategischen Zielsetzungen der Bank unterstützte.
Das Learner Journal, ein zentraler Bestandteil des Programms, förderte die Selbstreflexion der Teilnehmenden und begleitete sie während ihrer gesamten Lernreise. Ergänzend dazu ermöglichte der Social Expert Channel, Fragen direkt an Fachexperten zu richten und praxisrelevante Herausforderungen zu diskutieren. Diese Instrumente erwiesen sich als entscheidend, um die Qualität des Lernprozesses zu steigern und den Transfer des Gelernten in den Arbeitsalltag zu sichern.
Die Ergebnisse des Programms sprechen für sich: Die Vertriebsmitarbeitenden berichteten, dass sie sich sicherer in der Anwendung neuer Kompetenzen fühlten und ihre Kundeninteraktionen gezielter gestalten konnten. Besonders hervorzuheben ist der deutlich gestiegene Einsatz digitaler Tools im Vertrieb, der die Effizienz und Qualität der Beratungsprozesse nachhaltig erhöhte.
Ein zentraler Innovationsaspekt des Projekts war die differenzierte Ansprache der Zielgruppen. Für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeitende wurden separate Lernstrecken entwickelt, die spezifisch auf deren jeweilige Anforderungen und Herausforderungen zugeschnitten waren. Diese zielgruppenspezifische Herangehensweise stellte sicher, dass sowohl strategische Führungskompetenzen als auch operative Vertriebskompetenzen gezielt gefördert wurden.
Die modulare Struktur des Programms, kombiniert mit dem Blended-Learning-Ansatz, unterstützte die nachhaltige Verankerung der Lerninhalte. Das Programm orientierte sich am 70:20:10-Modell, wodurch praxisnahes Lernen und der Austausch zwischen den Teilnehmenden gefördert wurden. Ergänzende Formate wie interaktive World Cafés und Webinare stärkten zudem die bereichsübergreifende Zusammenarbeit und erhöhten die Akzeptanz des Programms.
Fazit
Das Projekt der OLB demonstriert eindrucksvoll, wie ein durchdachtes Lernkonzept und innovative Technologien effektiv kombiniert werden können, um nachhaltige Ergebnisse im Vertrieb zu erzielen. Der Blended-Learning-Ansatz, der die Phasen „Explore – Experiment – Reflect“ systematisch integriert, zeigt, wie Lerninhalte praxisnah vermittelt und langfristig in den Arbeitsalltag der Teilnehmenden übertragen werden können. Die gezielte Nutzung von Tools wie dem Learner Journal und dem Social Expert Channel förderte nicht nur die individuelle Reflexion, sondern schuf auch einen Raum für Wissensaustausch und kontinuierliches Lernen.
Vor diesem Hintergrund zeichnet die Jury des eLearning Journals das Projekt mit dem eLearning AWARD 2025 in der Kategorie „Blended Learning“ mit dem Schwerpunkt „Kompetenzaufbau“ aus. Herzlichen Glückwunsch!
Keytakeaways
Ausgangssituation:
- Unterschiede im Kompetenzniveau und fehlende Sicherheit im Umgang mit digitalen Tools beeinträchtigten die Vertriebsleistung.
- Steigende Kundenerwartungen und die Notwendigkeit, Relationship-Management-Kompetenzen auszubauen, machten ein gezieltes Weiterbildungsprogramm erforderlich.
Projektziel:
- Verbesserung der Vertriebsleistung und Förderung langfristiger Kundenbindung.
- Stärkung der Führungskompetenzen und Integration digitaler Tools in den Arbeitsalltag.
Umsetzung:
- Blended-Learning-Ansatz mit Präsenzformaten, digitalen Modulen und praxisnaher Reflexion.
- Einsatz von Tools wie dem Learner Journal und dem Social Expert Channel, ergänzt durch Kickoff-Veranstaltungen und Webinare.
Messung:
- Positive Teilnehmerfeedbacks und langfristige Verankerung des Gelernten durch Monitoring und Feedbackrunden.
Projektverantwortliche
Oldenburgische Landesbank AG
Felix Rüger
Specialist Digital Learning
felix.rueger@olb.de
Stau 15/17
26122 Oldenburg
www.olb.de
Umsatzbrennerei – Vertrieb veredeln
Anne-Birthe Schramm
Inhaberin
abs@umsatzbrennerei.de
Kaiserswerther Str. 276
40474 Düsseldorf
www.umsatzbrennerei.de
Bildungsinnovator GmbH
Mirja Hentrey
Head of Learning Consulting & Creation
m.hentrey@bildungsinnovator.com
Erkrather Straße 401
40231 Düsseldorf
www.bildungsinnovator.de
