Kategorie: Vertriebstraining

Um das Trainingsangebot im Vertrieb und bei der Kundenbetreuung zu verbessern, hat sich Vorwerk bereits 2021 gezielt mit Blended Learning auseinandergesetzt. Das Ziel war es, ein Konzept zu entwickeln und zu etablieren, um die Aus- und Weiterbildung im Vertrieb noch weiter zu verbessern und einheitlich zu gestalten.

Der Stellenwert der professionellen Ausbildung ist bei Vorwerk seit je sehr hoch. Sie ist eine der Garanten für den Erfolg im Direktvertrieb. Aufgrund dessen, dass die Digitalisierung auch bei Vorwerk immer weiter voranschreitet, wurde 2021 mit der Trainingsplattform „VORyou Training“ das eigene Trainings-LMS ins Leben gerufen. Damit war die Infrastruktur vorhanden, um das bereits vorhandene Trainingsangebot mit digitalen Angeboten zu kombinieren und die Organisation der Trainings über ein Leitsystem abzubilden. Seit dem Go Live der Trainingsplattform hat sich viel verändert und das Trainingsangebot in allen Divisionen stetig ausgeweitet. Für das weiterlaufende Training der Vertriebsarbeiter wurde dabei ein verstärkter Bedarf einer Blended Learning-Strategie verzeichnet, was wiederum dafür sorgte, dass die Entwicklung und Etablierung eines neuen Learning-Konzepts bei Vorwerk beschleunigt wurde. Das hierbei entwickelte Blended Learning-Konzept sollte der Garant für die drei Säulen der Ausbildung im Direktvertrieb bestehend aus E-Learnings, Präsenztrainings und Praxisausbildung sein.

Lernbedarfe

Um die praktische Ausbildung des Vertriebsteams zu vereinfachen und die Anforderungen der Teamsteuerung sinnvoll zu gestalten, war es das Ziel, eine professionelle Blended Learning-Strategie für alle Direktvertriebsteams in allen Vertriebskanälen zu gestalten. Damit sollte zudem die 2021 eingeführte Lerninfrastruktur flächendeckend instituiert werden, welche das digitale Lernen respektive Blended-Lernen überhaupt erst ermöglicht. Die dafür vorgesehene Konzeption der Blended Learning-Maßnahmen sollte übergreifend standardisiert werden. Hierfür war es von Nöten, Blended Learning-Konzepte für alle Zielgruppen zu entwickeln und einzusetzen, welche über die Trainingsplattform „VORyou Training“ organisiert und verwaltet werden können. Die Zielgruppen für das Blended Learning wurden hierbei wie folgt identifiziert:

Zielgruppen bei Thermomix:

• Einsteiger:innen, die zur Thermomix Repräsentant:innen ausgebildet werden
• Junior Thermomix Gruppenleitung
• Thermomix Gruppenleitung/-innen

Zielgruppen bei Kobold:

• Berufseinsteiger:innen, die zu Kobold Kundenberatern:innen ausgebildet werden
• Teamleiter:innen

Bei den Stores:

• Neue Verkäufer:innen, die zu Verkaufsprofis im Store ausgebildet werden
• Neue Store-Manager:innen

Projektverlauf

Zur grundlegenden Vorbereitung des Trainings musste für jedes der Teilprojekte des Learnings eine standardisierte Vorgehensweise definiert und etabliert werden, welche den Projektablauf und die didaktische Gestaltung widerspiegeln. Hierfür wurde das für die Umsetzung hauptverantwortliche Team „Trainingskonzeption“ umfangreich instruiert, um somit zu erreichen, dass in allen Teilprojekten das Qualitätsniveau gleichwertig wird. Um dies zu bewerkstelligen wurde die Unterstützung von Bildungsinnovator hinzugezogen. Außerdem wurde die L&D School von Bildungsinnovator für das gesamte Trainingskonzeptions-Team eingeführt. Damit sollten jederzeit, dauerhaft und selbstbestimmt zahlreiche Fachthemen aus dem Bereich L&D on-demand weiterentwickelt werden können.

Bevor es in die konkrete Bedarfsklärung ging, wurden die jeweiligen Projektvorhaben zeitlich festgelegt und hauptverantwortlichen Projektmanagern zugeteilt. In Fokusgruppen mit Führungskräften der jeweiligen Vertriebskanäle, Trainingskonzeptionsexperten, thematischen Fachexperten sowie Teilnehmer:innen aus der Zielgruppe wurden schließlich die Bedarfe zur Erstellung der Blended Learnings ermittelt. Außerdem wurden die Zielgruppen selbst analysiert, Learning Journeys konzipiert und der Kommunikationsplan für den Roll-Out erarbeitet. Mit Hilfe eines professionellen Werkzeugkastens zur Erstellung von Bildungsinnovator zur Erstellung von Blended Learnings wurden die einzelnen Aufgaben realisiert. Auf diese Weise war es möglich, dass alle Beteiligten gleichsam ein Zielbild entwickelten und die Bedürfnisse der Zielgruppen beleuchtet werden konnten. Dies hatte Auswirkungen auf die Lernziele, welche damit eindeutig definiert werden konnten. Zum jeweiligen Rollout der einzelnen Teilprojekte wurden die Stakeholder kontinuierlich informiert und auf ihre Rollen im Rahmen der Ausbildungsprogramme vorbereitet.

Zur Unterstützung der Konzeption sowie Produktion der einzelnen Lernformate wurde intern das Team Trainingskonzeption eingesetzt, respektive direkt über Auftragsproduktionen mit Bildungsinnovator. Insbesondere zur Gestaltung der Online-Trainings mit dem Autorentool LXT fungierte der Bildungsinnovator hierbei als zuverlässiger Partner. Fürs Roll-out wurden die einzelnen Lernformate schlussendlich über jeweils einen Lernpfad auf der Trainingsplattform VORyou implementiert. Somit entstanden hierbei Trainings im Blended Learning-Format für folgende Teilprojekte: Thermomix Einsteigerausbildung, Einführung der Ausbildung zum Kobold Teamleiter, Ausbildung für neue Verkäuferinnen und Verkäufer im Store, Junior Thermomix Gruppenleitung, Ausbildung für die Thermomix Gruppenleitung und Ausbildung für Store-Manager. Als wichtige Stakeholder galten über das Projekt hinweg zunächst die Führungskräfte, zum anderen aber auch die Ansprechpartner in der IT von Vorwerk. Für den Rollout wurde schlussendlich für jedes Ausbildungsprogramm ein passgenauer Kommunikationsfahrplan erstellt und die jeweiligen Zielgruppen anzusprechen. Zur Ansprache der Zielgruppen Begleitbroschüren erstellt, außerdem wurden diverse Kommunikationskanäle verwendet, um die Informationen über die Blended Learnings zu verteilen, so etwa via Magazine der Vertriebskanäle oder über regelmäßige Vertriebsmeetings.

Projektergebnis

Wie bei vielen tiefer gehenden Neuerungen ist auch die Einführung von Blended Learnings mit Veränderungsprozessen verbunden. Ängste und Skepsis gehen hier genauso bei den Zielgruppen einher wie auch Motivation und Vorfreude. Diese möglichen Emotionen und Gedanken gilt es im Vorfeld zu berücksichtigen und zu analysieren. Somit kann im Trainingsdesign bereits darauf eingegangen werden, die Führungskräfte informiert und auch unternehmerisch die Rahmenbedingungen geschaffen werden, um den Roll-out erfolgreich durchzuführen. Seit dem Roll-out des Blended Learnings befinden sich über 12.000 aktive User auf der Trainingsplattform VORyou Training, über 9.600 live durchgeführte Präsenztrainings und virtuelle Präsenztrainings wurden terminiert. Über 81.000 Online-Trainings wurden bisher durchgeführt. Besonders wichtig ist hierbei den Projektleitern, dass dauerhaft und nachhaltig der Dialog mit den Zielgruppen und ihren Führungskräften bestehen bleibt, um die Learnings stetig zu erweitern und zu optimieren. Daher werden alle Trainingsprojekte auch als „Veränderungsprojekte“ verstanden; das Trainingsdesign wird dementsprechend gestaltet.

Mit den von Blended Learnings wurde die flächendeckende Etablierung des digitalen Lernens im Direktvertrieb von Vorwerk vorangetrieben und somit die Ermöglichung des digital unterstützten, selbstbestimmten dezentralen und ortsungebundenen Lernens für das gesamte Vertriebsteam ermöglicht. Damit einhergehend wurde das dafür nötige LMS für alle Vertriebskanäle ermöglicht, dabei einhergehend die Bereitstellung verschiedenster digitaler Lernformate wie z.B. WBTs, Erklärvideos, How-to-Videos oder Quizze. Mit der deutschlandweiten Standardisierung der Ausbildungsvorgehensweise in allen Vertriebskanälen wurde zudem ein gleichbleibend hoher Qualitätsstandard erreicht.

Fazit

Blended Learning ist ein vielfach verwendeter Begriff. Dabei reicht es allerdings nicht, den Lernenden ein Endgerät in die Hand zu geben. Die Thematik greift tiefer und bedarf einer ausgeklügelten Konzeptionierung und Verzahnung mit den verschiedenen Lern-Elementen. Vorwerk hat gemeinsam mit Bildungsinnovator ein Blended Learning konzipiert und umgesetzt, welches auf einem hohen Qualitätsstandard fungiert und deutschlandweit greift und vor allem überall dieselbe Lernqualität im Bereich des Vertriebs ermöglicht. Damit wird niemand lokal abgehängt. Außerdem sorgt die passgenaue Planung und Durchführung der einzelnen Teilprojekte dafür, dass auch über die Trainings hinaus keine qualitativen Unterschiede zwischen den einzelnen Learnings entsteht. Gleichsam wurde allerdings auch verstanden, dass der Prozess des Lernens – auch oder insbesondere beim Blended Learning – ein fortwährender ist. Anpassungen, Erweiterungen und Verbesserungen sind Teil des Konzepts. Dies sind alles Punkte, welche die Jury des eLearning AWARD 2023 überzeugt. Daher geht der diesjährige Preis in der Kategorie „Vetriebstraining“ an Vorwerk und Bildungsinnovator.