Kategorie: Mentoring

In Zeiten der Veränderung denken wir oftmals ratsuchend an die Menschen zurück, die uns am signifikantesten geprägt haben, ganz gleich ob in der Schule, im Beruf oder im Alltag. Nicht selten sind sie es, die uns mit ihrer Erfahrung und vertrauensvollen Art die Ratschläge mit auf den Weg geben, von denen wir auch noch Jahrzehnte später entscheidend zehren können.

Genau solch ein pandemiebedingter Bedarf nach Veränderung stand auch bei der Wüstenrot Bausparkasse ins Haus. Traditionelle Onboarding-Strukturen warfen zunehmend Probleme in der Einarbeitung und Ausbildung von Vertriebsmitarbeite:innen auf. Profitieren konnte die Wüstenrot dabei zum einen von dem forcierten Umgang mit Online-Formaten bei zuvor zögerlichen Kolleg:innen und zum anderen von der großen Inhouse-Erfahrung. Die Lösung? „DIEMentoren“ – ein modernes Mentorenprogramm, durch das das Vertriebsnetz der Wüstenrot in Ausbildung, Training, Coaching und dem Lernen im Allgemeinen nachhaltig profitiert.

Lernbedarfe

In einem bundesweit agierenden Unternehmen wie der Wüstenrot spielten in der Ausbildung und Einarbeitung die limitierenden Faktoren Zeit und Raum seit jeher eine entscheidende Rolle. Ein großes Problem bildete hier lange Zeit das Onboarding im Sales-Bereich ab, da die Trainingseinheiten für Lernende aus ganz Deutschland in einem Präsenzsetting stattfanden und sich so eine angemessene Einarbeitung bzw. Lernbegleitung aufwändig gestaltete.

In der Vergangenheit waren Zeit und Raum für die Trainings die limitierenden Faktoren. Also Trainer und Starter mussten sich zeitgleich zum Lernen treffen. Und Trainer und Starter mussten sich an den gleichen Ort begeben, im gleichen Raum einfinden. Ein Team um Marion Kleinmann knöpfte sich die gesamte Ausbildung vor und prüfte auf Chancen aus der Digitalisierung. Neue Lerneinheiten im Online-Setting wurden geschaffen. Und die digitalen Lernbegleiter „DIEMentoren“ erblickten das Licht der Wüstenrot-Welt. Ziel war: Das Vertriebsnetz stärken. Also mehr Menschen für den Job des Beraters und Verkäufers oder Managers so fit zu machen, dass viele Jahre erfolgreiche Arbeit folgen.
Nebst dem Fokus auf die individuelle Lernbegleitung und Kompetenzentwicklung der Starter:innen, sollte das neue Konzept auch auf die Außenwahrnehmung einzahlen. Eine weitere Herausforderung, die im Zuge der Neuorganisation eine Verbesserung erfahren sollte, war das Thema „Nachhaltigkeit“. So versprach sich Wüstenrot durch die Umstellung der Trainings in ein digitales Setting, mit reduzierten Reisetätigkeiten künftig einen kleineren CO2-Fußabdruck zu hinterlassen und beiläufig Kosten für aufwändigere 1:1-Coachings zu mindern.

Projektverlauf

Um eine solche tiefgreifende Umstrukturierung zu bewerkstelligen und einen problemlosen Rollout zu ermöglichen, bedarf es einem hohen Maß an Planungs- und Vorbereitungsarbeit. Als Erstes wurde dafür die Zielgruppe ermittelt. Diese sollte sich zunächst auf die Starter:innen 2022 in der Direktion der Ausschließlichkeit beschränken, welche es sich zum Ziel gemacht hat, durch innovative Lösungen, einer resultatorientierten Steuerung und zukunftsorientierten Strategien den Weg zum Erfolg des Vertriebs zu ebnen und diesen zu organisieren. So wurde nach der initialen Idee und unter Absprache mit dem wichtigsten Stakeholder, der Direktion der Ausschließlichkeit von Wüstenrot rund um Haldun Coban, die Gruppe „DIEMentoren“ gegründet und Erstgespräche mit potenziellen „Mentoren“ geführt.

Für ein optimales Setting musste dann zunächst die Frage nach den passenden Begleitmaterialien geklärt werden. Entschieden wurde sich am Ende für eine grundlegende Begleitsystematik aus dem „Ein-Minuten-Verkauf“ von Umberto Saxer Training und dem „Standardprozess Verkauf“. Ergänzend unterstützt wird diese Grundlage sowohl durch eine Lernplattform als auch durch ansprechende Lernfilme.

Damit das Projekt etwas mehr Leben und Charakter eingehaucht bekommt, wurde daraufhin ein Jingle für „DIEMentoren“ komponiert und im Zusammenhang damit die Story etabliert. Letztere fand ihren Ursprung in der allseits beliebten Harry Potter-Reihe von Autorin J.K. Rowling. Geprägt wurde der Name des Projekts nämlich von den „bösen“ Wesen der Reihe, den „Dementoren“. Umgemünzt auf das Projekt der Wüstenrot, stellen sich die „DIEMentoren“ als die Guten dar, die den Starter:innen helfen.

Zur optimalen Vorbereitung der Mentoren, durchliefen diese eine vorangeschaltete Ausbildung im digitalen Raum sowie mehrere Sitzungen zur Erläuterung des Programms. Als „last Step“ musste die Einarbeitung und das Training nun noch verschriftlicht werden. Am Ende wurde ein Curriculum bestehend aus 7 Microtrainings à 1 Zeitstunde entwickelt, welches fortan als Leitfaden der Mentoren dienen sollte. Mit Abschluss der vorbereitenden Maßnahmen ging es dann unmittelbar an die erste Durchführungsphase des Projekts. Nach letzter erläuternder Kommunikation mit den Stakeholdern aus Management bzw. der Regionaldirektion wurde unter der Leitung von Marion Kleinmann das neue Curriculum in das schon bestehende aufgenommen, erste Probeläufe in Expertenbegleitung mit den Starter:innen getestet und anschließend für das finale Rollout optimiert.

Als Ziel für die Teilnehmenden des umstrukturierten Onboarding-Projekts „DIEMentoren“ wurde die erfolgreiche Teilnahme der Starter:innen binnen der ersten neun Monate sowie die Etablierung von Lernschleifen ausgerufen.

Kommuniziert wurde der Rollout im „Donnerstags-Web-Seminar“ und dem Standardformat des Unternehmens: der „Wüstenrot Information“.

Projektergebnis

Als „Die beste Neuerung der letzten 24 Monate“, beschreibt ein Vertriebsmitarbeiter das „DIEMentoren“-Projekt.

Unterstützt von systematisch erfassten Ergebnissen in Form eines „Net-Promoter-Scores“ (NPS) erfuhr die Maßnahme mit Beginn des Rollouts eine große Akzeptanz. In vielerlei Hinsicht konnte mehr Kompetenzentwicklung stattfinden als ursprünglich gedacht.

Während die Ausbildung der neuen Vertriebsmitarbeitenden vor „DIEMentoren“ räumlich sehr aufwendig in der Durchführung war oder durch unzureichende Begleitung, auf Grund des fehlenden Mentors in der Region, im Ergebnis nicht zufriedenstellend ausfiel, ist durch das Projekt, gepaart mit dem neu verfügbaren Know How, ein Vernetzungs-, Austausch- und Mentoringsystem bei Wüstenrot entstanden, welches für viele Jahre auf ein verstärktes Vertriebsnetz einzahlen wird. Waren 1:1-Mentorings vorher noch die teuerste aller Personalmethoden, wurde diese durch die Umstrukturierung bezahlbar gemacht.

Zentral stand im Ergebnis des „DIEMentoren“-Onboarding-Projekts die innovative Vernetzung erfahrener Vertriebs-Mentoren, mit den Starterinnen und Startern im Vertrieb.

So gelang es durch die personennahe Begleitung der erfahrenen Mentoren, die Performance des Sales zu steigern. Zum einen durch den Bruch der zuvor bestehenden räumlichen und zeitlichen Einschränkungen, zum anderen durch das Üben der Gesprächsführung mit Kund:innen. Hier profitierte man besonders vom Umzug ins Digitale, gerade weil der soziale Druck durch das Lernen in der Gruppe abnahm und sich die Teilnehmenden im Umkehrschluss besser auf den Gesprächsablauf fokussieren konnten.

Um den Lernerfolg zu sichern, reflektieren sowohl Mentoren als auch Mentees in 1:1 Situationen ihre erlangten Kommunikationskompetenzen und stellen mit dem Erreichen der vorab festgelegten Ziele die Nachhaltigkeit der Maßnahme sicher.

Fazit

Eine der wichtigsten Komponenten eines Trainings ist die Nähe zu den Teilnehmenden. Besonders relevant wird dieser Aspekt beim Onboarding neuer Kolleg:innen, damit sie sich möglichst schnell integriert fühlen und nochmal mehr, wenn diese im Anschluss die Werte des Unternehmens in Verkaufsgesprächen bei Kund:innen vertreten sollen.

Die Wüstenrot Bausparkasse hat diese Herausforderung verstanden und angenommen. In der Umsetzung profitierten sie von ihrer beeindruckenden Unternehmensgeschichte und schafften es dabei, das Alte mit den neuen Herausforderungen der Pandemie-Jahre zu vereinen. Durch die Umstellung ins Digitale und dem damit gewonnenen Know How sowie dem Brechen mit den limitierenden Faktoren Zeit und Raum konnten erfahrene Mentoren befähigt werden, die neuen Kolleg:innen im Vertrieb zeitgemäß einzuarbeiten. Das lässt sich nicht zuletzt am durchschlagenden Erfolg des Projekts „DIEMentoren“ messen. Die Teilnehmenden bewältigten ihre Lernziele doppelt so häufig und Superlative wie die „Benchmark im Onboarding“ waren in aller Munde.

Für die gelungene Neuorganisation der Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitenden im Rahmen des „DIEMentoren“-Programms verleiht die Jury daher den eLearning AWARD 2023 in der Kategorie „Mentoring“ an die Wüstenrot Bausparkasse. Herzlichen Glückwunsch!