Kategorie: MOOC

Diese Idee entstand bei der Umberto Saxer Training AG, da immer mehr Teilnehmende ihrer Seminare der Ansicht waren, das die weite Anreise nicht mehr zeitgemäss sei. Doch es gab von vielen Seiten her Bedenken, die bisherigen Qualitätsansprüche einer Ausbildung, die live über 14 Tage dauert, auch online erreichen zu können. Im April 2018 wagte man dann den Sprung ins kalte Wasser und startete einen Testballon mit dem ersten 2-tägigen Hybridseminar. Da die Ergebnisse sehr überzeugend waren, entschied man sich diesen Weg weiterzugehen und von da an fand die 14-tägige Ausbildung in der Verkaufskybernetik® online statt.

Auch Rainer Horn, Verantwortlicher für Aus- und Weiterbildung bei Wüstenrot, die schon lange mit der Umberto Saxer Training zusammenarbeitet wurde auf dieses Konzept aufmerksam und hat während seiner Ferien die Möglichkeit genutzt, in ein solches Seminar online reinzuschauen. Er war so fasziniert, dass er letztendlich das gesamte Seminar mitgemacht hat. Dabei ist ihm ein Licht aufgegangen. Die Verkaufskybernetik® von Umberto Saxer hat einen sehr positiven Einfluss. Was bei Wüstenrot jedoch ein Problem ist, ist die Frage, wie kann ein Trainer eine Gruppe von mehr als 1000 Mitarbeitenden im Aussendienst auf hohem Niveau trainieren. Da Herr Horn die Verkaufskybernetik® schon länger als die beste Methodik im Verkauf findet und die Art, wie Umberto Saxer diesen Stoff vermittelt in seinen Augen einzigartig ist, sah er genau in diesem hybriden Konzept die Lösung. Damit trat er an die Umberto Saxer Training AG heran und sagte “Was ihr macht ist klasse, ihr müsst das grösser machen. Ich möchte in kürzerer Zeit mehr Mitarbeiter bei mir erreichen und qualifizieren können”

Gemeinsam wurde dann dieses Konzept so nach oben skaliert, dass auch grosse Gruppen in dieser “Kleingruppenatmosphäre” erfolgreich und interaktiv trainiert werden können.

Schon vor der Pandemie hatte sich Wüstenrot dazu verschrieben, verschiedenste Methodiken auszuprobieren. Hierbei sammelte sich ein schieres Sammelsurium an Versuchen an. Es wurde mit Zoom, Teams, GotToMeeting und Skype getestet. Didaktisch wurde versucht, mit oder ohne Powerpoints zu arbeiten, mit Dokumentenkameras oder auch Flipcharts.

Schlussendlich wurde klar, dass die Hybrid-Lösung der Umberto Saxer Training AG die besten Erfolgsaussichten versprach und man baute die bestehende Zusammenarbeit mit diesem Konzept weiter aus. Dies war dann der Startschuss für grössere hybriden Verkaufstrainings bei denen online mehrere hundert Teilnehmende aktiv/interaktiv am Seminar beteiligt waren.

Denn während der verschulte Unterricht dafür sorgt, dass die Gruppe aufgeteilt wird und teilweise direkt vor einem, und zu anderen Teil vor dem Rechner sitzt, verlangt, ohne weitere Unterstützung, dieses Format von den Trainern eine mehr als verdoppelte Aufmerksamkeitsspanne. Es ist bekannt, dass die Aktivierung von Online-Teilnehmern ganz andere Mittel benötigt, als die von Präsenzteilnehmern. Auch didaktisch gibt es hier Unterschiede.

Lernbedarfe

Die Umberto Saxer Training AG und Wüstenrot haben in den letzten Jahren an einer Methodik gearbeitet, die diese Überforderung des Trainers aufheben soll, welche schlussendlich auch technischer Natur ist. Diese Überforderung der Trainer anzugehen und somit für ein funktionierendes System zu sorgen, bei dem alle Seiten gewinnen, war die Herausforderung. Die Ambition war es, mindestens 1000 Teilnehmer in den Genuss des Hybridformats während des Projekts kommen zu lassen, was ein Drittel der angesprochenen Mitarbeiter ingesamt ausmacht. Der Grundgedanke der „Nachahmung“ nach Albert Bandura war insofern das Leitmotiv und sollte somit von dem Präsenzteil auf die Online-Teilnehmer übergehen. Hierbei trug auch die Hoffnung mit, dass dieses Modell sich im Nachhinein ebenfalls auf andere Trainings und Zielgruppen, sprich: Außerhalb von Verkauf, Vertrieb und Management, anwenden ließ. Außerdem ist es das direkte Anliegen von Wüstenrot, eine deutlich messbare bzw. berechenbare Reduktion der CO2-Ausstöße zu erzielen, und somit eine weitere Nachhaltigkeit auch für die Umwelt zu erzielen.

Projektverlauf

Bereits im August 2019 wurde die Idee bei Wüstenrot geschaffen, ein Onlineangebot zu erstellen. Zu einer ersten konkreten Pilotveranstaltung kam es am 27. bzw. 28. April 2020 im Rahmen der Prüfung zum „Spezialist Kybernetisches Verkaufen – IHK“ in Segment 5 der dazu aufgestellten Fortbildung mit zertifiziertem Abschluss. Auf Grundlage dieses Pilots wurde eine erste Auswertung durchgeführt, welche Einfluss auf die Folgetermine hatte.

Schlussendlich wurde nach Mai 2020 die Promotion dieses neuen Formats in den für Wüstenrot gängigen Kanälen betrieben und das Hybrid-Verkaufstraining somit auch direkt beworben. Die Gesamtauswertung des eigentlichen Projekts wurde im Juni 2021 durchgeführt.

Das Hybridformat baut sich so auf, dass durch zwei weitere Kameras die Präsenzteilnehmer stets für die Onlineteilnehmer zu sehen sind. Gleichsam wird eine Verbindung beider Gruppen (Online und Präsenz) mittels gleicher Aufgaben beschritten, bei denen die Ergebnisse zusammen verglichen werden sollen.

Außerdem ist der Einbezug eines „technischen Moderators“ von Nöten, welcher dem Trainer unterstützend unter die Arme greift und somit die Mehrbelastung so weit wie möglich minimiert, wenn nicht gar aufhebt. Außerdem ist es das Ziel, eine stärkere Fokussierung auf die Lerninhalte voranzutreiben und den Lerneffekt dadurch zu verstärken.

Projektergebnis

Wenn man anderen beim Arbeiten sieht, ist man eher gewillt, selber auch zu arbeiten. Das ist das Grundprinzip dieses Modells, und das funktioniert sogar sehr gut! Mit der Idee, der „sozialen Ansteckung“ von Tätigkeiten ist es möglich, Teilnehmer zu aktivieren. Das passiert nicht nur im Bereich der Präsenz: Gerade wenn Präsenzteilnehmer mitbekommen, sehen und erfahren, dass deren Mitteilnehmer aus dem virtuellen Raum mitarbeiten, entsteht ein Synergieeffekt, der sich gegenseitig bedingt. So schließt sich der Kreis zwischen Online- und Präsenzangebot und die hybride Grundvorstellung füllt ihren Zweck voll aus.

Interessant ist hierbei, dass insbesondere beim Onlinesegment die Gruppenfindung an sich weitaus weniger relevant ist als im Präsenzbereich, was aufgrund der sowohl realen körperlichen Distanz, aber auch durch die virtuelle Anonymität schlüssig ist: Im Onlinebereich ist es weitaus schwieriger, sich in Gruppen wiederzufinden und sich zu sozialisieren. Somit werden für diesen Teil der Veranstaltung die gesellschaftlichen Tätigkeiten wie Witzfertigkeit, Schlagfertigkeit oder Rangfertigkeit weniger wichtig. Dafür gelingt es mit dem Hybridseminar die Konzentration auf die eigentlichen Inhalte zu erhöhen. Dies hat einen sehr positiven Einfluss auf die Umsetzung der Seminar inhalte in die Praxis. Dadurch werden auch mit grossen Gruppen grosse Lernerfolge über Online-Massnahmen bei mehrtägigen Seminaren erst möglich.

Dies spiegelt sich auch in der Akzeptanz bei den Teilnehmern wider: Bei einer Teilnehmeranzahl von gut 1800 wurde das Mindestteilnehmerziel für dieses neue Hybridformat weit übertroffen. Hierbei kam es auch ohne Nachfrage zu sehr positiven Rückmeldungen gegenüber den Verantwortlichen sowohl bei Wüstenrot als auch bei Umberto Saxer Training AG. Das hat zur Folge, dass es in Zukunft weitere Angebote dieser Form bei Wüstenrot geben wird. Zum einen wird es diese in variierten Formen geben, zum anderen wurde das Format in schmalerer Ausstattung durch Wüstenrot bereits durchgeführt.

Auch erwähnenswert ist die Berechnung der CO2-Einsparung durch die nicht gefahrenen Kilometer zur Präsenzveranstaltung. So wird hier von einer Einsparung von nicht weniger als 45.000 kg CO2 errechnet, und das bei gleichem Lernergebnis und Lerntransfer.

Fazit

Mit einem enormen Erfolg hat das Projekt des Hybrid-Verkaufstrainings gestartet. „Fliegt schon“, beschreibt es Rainier Horn in seinem abschließenden Selbstfazit. Die Möglichkeiten auszuschöpfen, eine noch konzentriertere Lernform zu erschaffen, ist kein selbstverständliches Unterfangen. Schließlich sind die Hürden groß: Selbst im Jahr 2021 gilt für viele Unternehmer beim Thema „Online“ noch immer eine gewisse innere Unsicherheit. Diese Barrieren aufzuspalten und sogar in einer Weise zu optimieren und zu einem grundsätzlich positiven und noch besseren Lernerfolg zu gestalten, dazu bedarf es einem gewissen Maß an Innovation und Versuchsfreudigkeit. Dies wurde bewerkstelligt, die hohe Nachfrage und Nachhaltigkeit des Lernerfolgs alleine bestätigen dieses Projekt in einer beeindruckenden Weise, zeigen allerdings auch, dass die Synergieeffekte zwischen Online und Präsenztrainings – sprich Hybridtrainings – noch lange nicht ausgereizt zu sein scheinen. Die Schritte gehen eindeutig in die richtige Richtung, und man kann sagen: Der Erfolg gibt Wüstenrot und Umberto Saxer Training recht.

Die Jury des eLearning Journals ist von der Richtungsweisung überzeugt und freut sich, dieses Projekt mit dem eLearning AWARD 2022 in der Kategorie MOOC auszuzeichnen.