WBT kommt bei Verkaufsschulung von 3000 Modellvarianten zum Einsatz
Neue Baureihe sichert den Unternehmenserfolg

In vielen Haushalten kommen Sie jahrzehntelang erfolgreich zum Einsatz. Die Rede ist von hochwertig verarbeiteten Geräten wie Waschmaschinen, Spülmaschinen oder Küchengeräten von Miele. Anders als für die Nutzer, gilt es für Hersteller immer wieder, Verkäufer von seinen Produkten zu überzeugen, um den Unternehmenserfolg zu sichern. Das wiederum bedarf gerade bei neu eingeführten Baureihen, einer kompetenten Form des Vertriebstrainings.
Und kompetente Vermittlung bedeutet in heutigen Zeiten immer öfter eLearning, um eine unkompliziert skalierbare Form der Weiterbildung anzubieten. Für das Familienunternehmen Miele mit Sitz im nordrhein-westfälischen Gütersloh, ist eLearning dabei bereits ein alter Hut. Denn bereits 1995 wurden die Vorzüge der digitalen Lernvarianten erkannt und hausintern in der betrieblichen Bildung eingesetzt. Bei über 20.000 Mitarbeitern weltweit, machen sich Skalierungsvorteile rasch bemerkbar. Und nichtsdestotrotz ist auch jede digitale Trainingsmaßnahme eine große Herausforderung.

Lernbedarfe

So natürlich auch bei der Einführung der neuen Einbaugeneration 7000, die im September 2019 begann. Mit fast 3.000 Modellvarianten, bedeutete dies die größte Produkteinführung in der Firmengeschichte Mieles. Die weltweiten Trainingsaktivitäten für Verkäufer des Fachhandels sollten mit einem umfassenden und qualitativ hochwertigen Portfolio an eLearning-Modulen begleitet werden. Ziel der Lerneinheiten zur Baureihe ist dabei die Steigerung der Vertriebskompetenz.

Die Miele-Generation 7000 umfasst dabei das gesamte Einbaugeräte-Programm, also alle Backöfen, Geschirrspüler, Dampfgarer, Kaffeevollautomaten und Vieles mehr. Außerdem galt es, den Miele Vertriebsgesellschaften das Gesamtpaket an eLearning-Modulen so frühzeitig zur Verfügung zu stellen, dass Lokalisierungsprozesse rechtzeitig zur Markteinführung abgeschlossen werden können.

Projektverlauf

Wie in allen eLearning-Projekten bei Miele orientiert sich die Erstellung der Module immer an dem internationalen und durch die Geschäftsleitung freigegebenen Launchplan. Produktmanagement und Produkttraining initiierten frühzeitig vor dem konkreten Einführungstermin den Start der WBT-Produktion, welcher grundsätzlich unter Einbeziehung der drei in diesem Projekt beteiligten Agenturen (Creos, FKC und mediaprojekt) durchgeführt wurde. In Summe wurden gemeinsam 80 eLearning-Module mit ca. 3500 einzelnen Seiten produziert.

Begleitend zur Produktion der Gen7000-Module sind Mitarbeiter aus Produkttraining und Verkauf aus unterschiedlichen Ländergesellschaften systematisch in die Erstellung der Module eingebunden worden. Erfahrungen aus Produkt- und Verkaufstrainings des Handels ebenso wie aus dem Verkauf an Endkunden konnten somit frühzeitig in die Erstellung der Module einfließen.

In den meisten der Miele Vertriebsgesellschaften hat sich eLearning in der Zwischenzeit als ein Instrument des Produkttrainings etabliert. Aus diesem Grunde sind oftmals keine besonderen Einführungsmaßnahmen erforderlich gewesen.

Projektergebnis

Durch die Nutzung der Gen7000-Module in 40 Miele Vertriebsgesellschaften und entsprechender Lokalisierung entstanden innerhalb eines Jahres weit über 5.000 Sprachvarianten mit deutlich über 200.000 Seiten. Einen besonderen inhaltlichen Mehrwert schaffen dabei auf der einen Seite Animationen, die einen tiefen Einblick in die Funktionsweise der Produkte geben und die wichtigsten Ausstattungsmerkmale im Detail erklären. Auf der anderen Seite bieten Bediensimulationen die Möglichkeit, sich mit der Bedienung der Produkte unabhängig von der Verfügbarkeit von Geräten vertraut machen zu können. Für ein Verkaufsgespräch ergibt sich damit ein unschätzbarer Vorteil, denn nichts ist überzeugender als ein Verkäufer, der die zu verkaufenden Produkte nicht nur erklären, sondern auch selbst bedienen kann. Durch ein in der Breite und in der Tiefe umfangreiches Angebot an verschiedenen Produktmodulen in unterschiedlichen Ausprägungen (Long, Short, Smart) eröffnen sich für die Miele Vertriebsgesellschaften ganz neue Möglichkeiten, ihren Zielgruppen ein an regionalen Lernbedürfnissen und Lernkulturen angepasstes Portfolio an eLearning-Modulen anzubieten. Aus einem von der Miele Zentrale in Gütersloh zur Verfügung gestellten eLearning-Buffet suchen sich die Vertriebsgesellschaften exakt das heraus, was in ihre jeweilige Trainingsstrategie am sinnvollsten zu integrieren ist. Mehr Zeit für die eigene Weiterbildung während der Coronapandemie-Eindämmungsmaßnahmen und die niedrigschwellige Verfügbarkeit des Miele eLearning-Angebotes führten zu einem massiven Anstieg bei den wichtigsten Nutzungskennzahlen des Miele-WBTs im Frühjahr 2020. Selbstverständlich führte die intensive Nutzung des eLearnings nicht alleine zur positiven Geschäftsentwicklung. Betrachtet man die Umsatz- und Absatzzahlen von Miele jedoch im Detail, dann tragen exakt die Vertriebsgesellschaften zur Umsatzplus bei, die auch im eLearning-Bereich vorne sind.

Fazit

Die Coronapandemie hat die Umsätze im Einzelhandel abseits des Lebensmittelhandels abstürzen lassen. Umso überzeugender scheinen in diesem Zusammenhang die bei Miele aufgesetzten WBTs zur Förderung der Verkaufskompetenz. Ursprünglich als Ergänzung zu Präsenzschulungen gedacht, konnte es diese vorübergehend sogar gänzlich ersetzen und die Steigerung des Absatzes mittels der neuen Produktreihe in etlichen Verkaufsregionen bewirken. Aufgrund der überzeugenden Umsetzung der WBTs verleiht die Jury des eLearning Journals den Projektpartnern Miele & Cie. KG, Fischer, Knoblauch & Co. Medienproduktionsgesellschaft (FFM) mbH, mediaprojekt Gesellschaft für audiovisuelle Kommunikation mbH und Creos Lernideen und Beratung GmbH den eLearning AWARD 2021 in der Kategorie „Web Based Trainings“.

Redaktion: Samuel Jambrek


Vorgaben & Besonderheiten

Vorgaben:
Miele möchte die Produkteinführung der Einbaugerätegeneration 7000 mit fast 3000 Produkten in verschiedenen Designlinien per WBT unterstützen. Auf diesem Wege soll der Absatz des Unternehmens gesteigert werden.

Besonderheiten:
Ursprünglich als Ergänzung zur Präsenzschulung gedacht, kommen aufgrund der Coronapandemie zwischenzeitlich die eLearning-Module ausschließlich zum Einsatz. Den widrigen Marktbedingungen zum Trotz, stellt Miele rückblickend im Gesamten einen Umsatzwachstum fest, das Sie auch auf die erfolgreich angelaufene Baureihe 7000 zurückführt.


Projektverantwortliche

Miele & Cie. KG

Hermann Ortmeyer
Int. Produkttrainer

 

 

 

 

Creos Lernideen und Beratung GmbH

Dr. Steffan Ritzenhoff
Geschäftsführer

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Fischer, Knoblauch & Co. GmbH

Peter Weißer
Geschäftsführer

 

 

 

 

mediaprojekt GmbH

Philip Bovensiepen
Geschäftsführer