Kategorie: Videotraining

Bosch Building Technologies ist ein international führender Anbieter von Produkten und Systemen für Sicherheit und Kommunikation. In ausgewählten Ländern bietet Bosch darüber hinaus Lösungen und Dienstleistungen für Gebäudesicherheit, Energieeffizienz und Gebäudeautomation an. Im Geschäftsjahr 2018 erwirtschafteten rund 9 000 Mitarbeiter einen Umsatz von knapp 2,0 Milliarden Euro. Das Produktportfolio umfasst Videoüberwachungs-, Einbruchmelde-, Brandmelde- und Sprachalarmsysteme sowie Zutrittskontrolle und Managementsysteme. Professionelle Audio- und Konferenzsysteme zur Übertragung von Stimme, Ton und Musik runden das Angebot ab. Building Technologies entwickelt und produziert in eigenen Werken in Europa, Amerika und Asien. Der Hauptsitz des Unternehmens ist in Grasbrunn bei München.

Einen wichtigen Stellenwert nimmt der Vertrieb ein, der dafür sorgt, dass die Lösungen des weltweit tätigen Konzerns Kunden begeistern.

Lernbedarfe

Vertriebsmitarbeiter sollen in diesem Videotraining mit den Grundsätzen der Verkaufs- und Kundenarbeit bei Bosch vertraut gemacht werden. Ziel dabei ist es, Neueinsteigern einen kompakten, digital primär über Videos vermittelten Einblick zu geben, um deren Onboarding hinsichtlich deren unternehmensspezifischer Qualifizierung optimal zu unterstützen.

Gleichzeitig soll auch für „Veteranen“ des Vertriebs ein Kompendium an Methodik und Wissen über die Strategie zur Verfügung gestellt werden, dass dazu beiträgt, manch neue Erkenntnis zu erlangen und Reflexion über das eigene Wirken anzuregen.

Grundsätzlich soll darauf geachtet werden, dass möglichst kurzweilige, technisch und visuell ansprechende Lerneinheiten entstehen. Für die Konzeption dieser sollen TV Schauspieler und 3D-Technologie zum Einsatz kommen, um tatsächliche Situationen, wie sie im Vertrieb üblicherweise vorkommen, realitätsnah zu simulieren.

Projektverlauf

Sowohl im Rahmen der inhaltlichen Konzeption als auch durchgehend während des Iterationsprozesses waren mehrere Bosch-Mitarbeiter, alle in leitender Position, aus verschiedenen Vertriebsniederlassungen deutschlandweit involviert. Auf diese Weise wurde in Zusammenarbeit mit der Abteilung Human Resources Development und der Marketing Abteilung von Integrator Business Europe ein maßgeblicher Pool an Inhalten, Methoden und Erfahrungswerten geschnürt. Hierbei war es Bosch Building Technologies von Beginn an wichtig, im virtuellen Training auf Visualität und Interaktivität in Form von Lernvideos zu setzen, welche spannend und realitätsbezogen aufgearbeitet sind. Für die technische Umsetzung beauftragte die Bosch Sicherheitssysteme GmbH die create-mediadesign GmbH. Diese setzte die Lerneinheiten um und drehte hierzu Videos mit Schauspielern aus Ego-Perspektive. Auf Wunsch von Bosch wurde das Projekt mit dem Autorentool „Storyline“ umgesetzt, so dass Bosch künftig kleine inhaltliche Änderungen selbst durchführen kann.

Projektergebnis

Um dem Schulungszweck Rechnung zu tragen, wurde ein Konzept entworfen, das eine szenische Abfolge aus verhaltens-
orientierten interaktiven Videos vorsah, welche die tatsächliche Kundengesprächskaskade bis hin zum Abschluss nachstellte. Um so nah am Mitarbeiter wie möglich zu sein, basiert das komplette Training auf einer „One-Lead-Storyline“. Das bedeutet, der Lernpfad bildet die stringenten Bemühungen eines Vertriebsmitarbeiters ab, einen bestimmten Lead als Kunde zu gewinnen – vom ersten Kennenlerntelefonat bis zur Vertragsunterzeichnung, von täglichen Arbeitsaufgaben bis zu realen Kundensituationen. Stets mit dem Fokus auf die Relevanz gewissenhafter Neukundenakquise und immer wieder mit dem Angebot, spezifische Methoden aus Kommunikation und Verhandlungstechnik kennenzulernen. Die „Methodentoolbox“ wurde an passenden Stellen der Story angeboten und kann über das Learning Management System jederzeit als Nachschlagwerk genutzt werden.

Um die Notwendigkeit fundierter Methodenkenntnis vor Augen zu führen, wurden diverse Interaktionsaufgaben im Sinne kompetitiver Gamification mit einer Punktevergabe versehen.

Wird hierbei ein definierter Mindestwert unterschritten, ist ein Abschluss des Trainings nicht möglich. Natürlich wurden die Aufgaben und Fragen so gewählt, dass eine Auseinandersetzung mit den an sich optionalen Methoden sinnvoll erscheint. Auch zeigt ein Geschäftsbarometer an, wie wahrscheinlich das Verhalten des Lernenden zum Vertragsabschluss beiträgt. Um die Lernenden hierbei nicht „allein“ zu lassen, fungiert der Sprecher als Guide, der die User von Beginn an durch das Training führt.

Fazit

„Das Projekt brachte auf Kunden- und Agenturseite einige Herausforderungen mit sich, da die Story mehrstufig aufgebaut war, der Lerninhalt sehr umfangreich war und Mitarbeiter*innen aus verschiedenen Unternehmensstandorten daran beteiligt waren. Gut für die Zusammenarbeit war, dass das Kick-Off Meeting Face-to-Face mit allen Projektbeteiligten stattfand. Die regelmäßigen Testversionen erhielten immer ein konstruktives Feedback und es wurden immer schnelle Lösungen gefunden. Auch wenn der Zeitplan und der Aufwand von beiden Seiten unterschätzt wurde, so hat uns der Output und das Feedback der Lernenden gezeigt, dass sich die Mühen definitiv gelohnt haben“, so Mandy Stich, verantwortlich für E-Learning in der Abteilung Human Resources Development bei der Bosch Sicherheitssysteme GmbH.

Die Jury des eLearning Journals haben die entstandenen Lernvideos für Vertriebsmitarbeiter von ihrer neuartigen Umsetzung her überzeugt. Aus diesem Grund zeichnet sie die Bosch Sicherheitssysteme GmbH und create-mediadesign GmbH mit dem eLearning AWARD 2020 in der Kategorie „Videotraining“ aus.