Kategorie: Vertriebstraining

Die Digitalisierung stellt den Vertrieb vor große Herausforderungen. Egal ob Produkt oder Dienstleistung – Sales-Mitarbeitende müssen stets auf dem neuesten Stand sein, um auf Produkt- und Marktentwicklungen reagieren zu können. Obwohl kontinuierlicher Wissens-transfer dazu unerlässlich ist, steht Vertrieblern gleichzeitig tendenziell immer weniger Lernzeit zur Verfügung. Diesem Konflikt kann ein durchdachtes Blended Learning-Konzept entgegenwirken, indem es so zu besserer Zeiteffizienz kommt.

Das Unternehmen Geberit, das vor allem für Sanitärprodukte wie beispielsweise Waschbecken und Toiletten sowie ganzheitliche Raumdesignkonzepte bekannt ist, ist davon überzeugt, dass für einen erfolgreichen Vertrieb auch in Zeiten der Digitalisierung aktuelles Produkt- und Markt-Knowhow wesentlich ist. Das Unternehmen stand jedoch vor der Herausforderung, dass das Training der Sales-Mannschaft in der Präsenz nicht nur viel Zeit kostete, sondern aufgrund von notwendigen Reisen und Übernachtungen auch kostenintensiv war. Eine Senkung der Trainingsfrequenz kam jedoch für das Unternehmen nicht in Frage, da so zu befürchten gewesen wäre, dass wertvolles Wissen auf der Strecke bleiben würde und Vertriebler nicht angemessen auf die neuesten Funktionen und Entwicklungen im Branchensegment reagieren könnten, wodurch es im worst case zu sinkenden Verkaufzahlen kommen könnte. Dementsprechend setzte das Unternehmen als Lösungsansatz auf ein maßgeschneidertes Blended Learning-Konzept, das im Folgenden näher beleuchtet werden soll.

Lernbedarfe

Ziel dieses neuen Geberit-Konzepts war es, unter dem Vorzeichen einer besseren Zeiteffizienz des Trainings sicherzustellen, dass Vertriebler im Innen- sowie Außendienst sowohl über Produkt- als auch Marktenwicklungen top informiert sind und jederzeit flexibel auf Wissen zugreifen können. Verkaufsgespräche und Fallbeispiele sollen praxisnah geschult und mithilfe von Storytelling und spielerischen Elementen einprägsam und motivierend vermittelt werden. Grunddevise des noch umzusetzenden inhaltlichen Konzepts sollte sein: Nur wer als Vertriebler selbst von einem Produkt überzeugt ist, schafft es auch, Kunden davon zu überzeugen.

Besonderes Gewicht soll dabei der Schulung von Neuprodukten vor der erfolgten Markteinführung zukommen, sodass den Vertrieblern ausreichend Unterstützung auf den Weg gegeben wird, um wichtige neue Umsatztreiber im Unternehmen zu verankern. Aber auch die Schulung und Implementierung der Markengrundwerte soll mittels des vorliegenden Blended Learning-Konzepts vorangetrieben werden. Der eLearning-Anteil soll dabei vor allem dem Umstand Rechnung tragen, dass Vertriebler beinahe permanent unterwegs sind und mit konventionellen Formen der Weiterbildung nur schwer erreicht werden können.

Projektverlauf

Bereits vor zehn Jahren begann der Sanitärhersteller Geberit damit, Produkt- und Vertriebstrainings zu digitalisieren und nahm hierzu die Zusammenarbeit mit der Karlsruher Agentur tecwriter auf, welche sich auf eLearnings im Segment des Produkt- und Vertriebstrainings spezialisiert hat. Die Zusammenarbeit und währenddessen erzielten Ergebnisse wie zum Beispiel sehr kurze Rollout-Zeiten überzeugten Geberit immer wieder, sodass auch nach einem Leitungswechsel bei Geberit 2016 weiterzusammengearbeitet wurde.

Projektergebnis

Über mehrere Jahre hinweg enstanden zahlreiche Web Based Trainings und Erklärfilme, welche die Segmente Produktwissen, Verkauf und Markenidentifikation schulen. Ein Rollout fand bereits in über 20 Sprachen statt, sodass den internationalen Märkten möglichst weitgehend gerecht getan werden kann. Egal in welcher Sprache: Geberit-Produkte werden anschaulich und anklickbar präsentiert, die Lernmotivation wird durch Quizelemente hochgehalten. Simulierte Kundengespräche runden schließlich die Ausbildung der Vertriebsmannschaft ab.

Vorteile des vorliegenden Blended Learning-Konzeptes ergeben sich hierbei insbesondere für den Außendienst: Reisende Mitarbeiter haben immer ein digitales Nachschlag- und Präsentationswerkzeug zur Hand und finden sich durch die klare Navigation innerhalb der Lernumgebung schnell und präzise zurecht.

Präsenzschulungen ergänzen dabei die aufgesetzten eLearnings bei Geberit. „Auch wenn Präsenzveranstaltungen den Wissenstransfer der heutigen Zeit nicht mehr allein bewältigen können, so eignen sie sich doch dazu, Wissen im erweiterten Kreis zu erarbeiten, wodurch der Blended Learning-Ansatz sich voll entfalten kann“, so Florian Maurer, Head of Training and Education bei der Geberit International AG. Künftig sollen sich zudem im Hause Geberit alle Schulungen mittels des Blended Learning-Ansatzes vollziehen, sodass immer sowohl von den Vorteilen der Präsenz als auch der digitalen Vermittlung profitiert werden kann.

Fazit

Das Blended Learning-Konzept von Geberit und tecwriter vertritt den Anspruch einer optimalen Vorbereitung der Vertriebler auf ihren Arbeitsalltag. Entstanden sind dabei über mehrere Jahre hinweg anschauliche Produktschulungen und praxisnahe Verkaufstrainings, die technisch gesehen jederzeit aktualisiert werden können. Auf diesem Wege wurde also bei Geberit umgesetzt, dass sich die gesamte Sales-Abteilung immer am Puls der Zeit befindet und schnell auf neueste Marktentwicklungen reagieren kann. Eine Besonderheit des vorliegenden Projekts liegt sicherlich auch darin, dass es sich bereits um eine mehr als 10 Jahre andauernde Zusammenarbeit der beiden Akteure handelt. Aus diesen Gründen entschloss sich die Jury des eLearning Journals, den eLearning AWARD 2020 in der Kategorie „Vertriebstraining“ an die Geberit International AG und tecwriter – E-Learning. Training. Consulting. zu vergeben.