Verkaufsspiel zur Vermittlung umfangreicher Softskills
Spielerischer Kompetenzaufbau für Verkäufer

v.l. Hermann Ortmeyer (Miele & Cie. KG), Frank Siepmann (eLearning Journal) und Marcel Martins (Fischer, Knoblauch & Co. Medienproduktionsgesellschaft mbH)

Die überfachliche Kompetenzvermittlung ist für Verkäufer ein wichtiger Bestandteil auf dem erfolgreichen Verkaufsweg. Wie ein Verkaufsspiel ein gezieltes Verkaufstraining umsetzt und der Zielgruppe adäquat Inhalte vermittelt, zeigt das vorliegende Projekt der Miele & Cie. KG in Zusammenarbeit mit der Fischer, Knoblauch & Co. Medienproduktionsgesellschaft (FFH) mbH.

Die Miele & Cie. KG, ein deutscher Hersteller von Haushalts- und Gewerbegeräten, stellte etwa 2.000 Händlern die Frage, welche Kompetenzen als Verkäufer benötigt werden, um Miele Haushaltsgeräte verkaufen zu können. Die erfassten Antworten sind nicht gänzlich neu und beinhalten Aussagen zu benötigtem Fachwissen, Kundenorientierung, Beratungs-, Dialog- und Kommunikationsfähigkeiten. Verkäufer benötigen also neben umfangreichem Produktwissen auch einige überfachliche Kompetenzen. Der umfängliche Trainingsbereich von Miele bietet aktuell ein breit gefächertes Angebot von Präsenzveranstaltungen und digitalen Lernmedien. Dieses sollte im Umfang eines Miele Verkaufsspiels erweitert werden.

Das neue eTraining vermittelt in drei verschiedenen Lernszenarien insgesamt fünf Produkte, die der Verkäufer an unterschiedliche Kunden verkaufen soll. Dabei steigt der Schwierigkeitsgrad je nach Level und beinhaltet anspruchsvolle Kunden mit sehr komplexen Einwänden.

Lernbedarfe

Seit mehr als 20 Jahren setzt Miele Verkaufstrainings in klassischen Präsenzveranstaltungen um. Bisher wird Grundlagenwissen zu erfolgreichen Verkaufstechniken in zwei aufeinander aufbauenden Seminaren vermittelt, mit dem Schwerpunkt auf Fragetechniken sowie dem konstruktiven Umgang mit Kundeneinwänden. Das Lernangebot sollte im Umfang von Produkt- und Verkaufswissen für die Mitarbeiter erweitert werden. Es sollte ein eLearning Modul konzeptioniert werden, das umfangreich überfachliche Themen zu Hardfact und Softskills vermittelt und somit die verkäuferischen Kompetenzen der Teilnehmer weiterentwickelt und im vollen Umfang entfaltet. Den Teilnehmern soll in offenen, unüberschaubaren, komplexen, dynamischen und teilweise chaotischen Verkaufssituationen ein kreatives und selbst-organisiertes Handeln nähergebracht werden. Das Verkaufsspiel soll unter anderem zwischen den bestehenden Präsenzveranstaltungen zum Einsatz kommen, sodass ein sinnhafter Blended Learning-Ansatz umzusetzen ist.

Projektverlauf

In der Konzeptions- und Produktionsphase wurde das Projektteam intensiv durch internationale Verkaufstrainer begleitet. Auf der Basis von umfangreichen Gesprächen mit verschiedenen Verkäufern und Input von den Miele Verkaufstrainern wurde ein Drehbuch entwickelt. Grundlage für das Profil der virtuellen Kunden sind Persona, die aus einer Sinus-Milieu Untersuchung abgeleitet wurden.

Miele Produkt- und Verkaufstrainer aus mehr als 15 Ländern hatten nach Erstellung der Basisversion die Aufgabe, das Miele Verkaufsspiel an die landesspezifischen Gegebenheiten anzupassen und es u. a. zu übersetzen.

Projektergebnis

Das vermittelte Produktwissen ist eine gute Basis für die Vorbereitung auf Verkaufsgespräche. Denn für einen erfolgreichen Verkauf bedarf es mehr als nur das reine Produktwissen. So ist es zum Beispiel wichtig, verkäuferische Kompetenzen und eine überzeugende Persönlichkeit zu haben. Der allgemeine Lernerfolg ist über eine Performance-Steigerung der Mitarbeiter zu ermitteln, die im Zusammenhang mit der Teilnahme des Trainings und den tatsächlich verkauften Produkten steht. Die größte Herausforderung dabei ist allerdings, dass viele äußere Einflüsse Auswirkung auf die Verkaufserfolge haben und vom Lernerfolg abzugrenzen sind.

Die interaktive Spiellogik zeichnet das Miele Verkaufsspiel in besonderem Maße aus und beeinflusst das Lernen und die Motivation der Teilnehmer. So wird eine Motivationssteigerung durch das Erreichen von Punktzahlen sowie höheren Leveln umgesetzt. Dadurch, dass sich der Lerner intensiv mit den Lerninhalten befassen muss, um das Spiel erfolgreich abschließen zu können, wird eine nachhaltige Wissensvermittlung erreicht. So verbergen sich in unterschiedlichen Antworten verschieden hohe Punktzahlen, die je nach Level variieren. Die realitätsnahe Gestaltung der Verkaufsgespräche basiert auf realen Aussagen von Miele-Verkäufern und erzeugt beim Teilnehmer eine authentische Atmosphäre.

Fazit

„Die bisherigen Reaktionen auf das Miele Verkaufsspiel zeigen deutlich, dass hiermit ein Weg beschritten wurde, der schon lange überfällig war. Das bisherige Trainingsangebot, welches – fast – ausschließlich die Steigerung der Fachkompetenz der Zielgruppen im Fokus hatte, bekommt mit dem Miele Verkaufsspiel eine Erweiterung, die andere Kompetenzbereiche anspricht und somit eine „verkaufsfördernde“ Wirkung haben wird“, Hermann Ortmeyer, Internationaler Produkttrainer, Miele & Cie. KG.

Da ein tatsächliches Verkaufsgespräch viel zu komplex ist, um über ein eLearning Modul vermittelt zu werden, wird das Miele Verkaufsspiel um die Präsenzveranstaltungen ergänzt. Doch durch die dynamische Spiellogik und die Dialogkonzeption durch reale Verkäufer, kommt das Spiel der Realität sehr nahe. Deshalb entschied sich die Jury des eLearning Journals, den eLearning AWARD 2019 in der Kategorie „Kompetenzorientiertes eLearning“ an die Projektpartner Fischer, Knoblauch & Co. Medienproduktionsgesellschaft (FFH) mbH und Miele & Cie. KG zu verleihen. (Redaktion: Sarah Meyer)


Vorgaben & Besonderheiten

Vorgaben:
Das Lernangebot bezüglich des allgemeinen Produktwissens sollte um überfachliche Themen im Bezug auf Softskills erweitert werden und den Teilnehmern ein kreatives und selbstorganisiertes handeln näherbringen.

Besonderheiten:
Die interaktive Spiellogik versetzt den Lernenden in eine realitätsnahe Verkaufssituation und bereitet ihn auf unvorhergesehene Handlungen vor. Dadurch wird das bekannte Verkäufer-Verhaltensmuster überdacht und um weitere reflektierte Handlungsweisen ergänzt.


Projektpartner

Miele & Cie. KG

Hermann Ortmeyer
Int. Produkttrainer

Miele & Cie. KG
Carl-Miele-Straße 29
D-33332 Gütersloh

hermann.ortmeyer@miele.com
www.miele.com

Fischer, Knoblauch & Co.

Peter Weißer
Geschäftsführer
Fischer, Knoblauch & Co.
Medienproduktionsgesellschaft (FFM) mbH
Louisenstr. 68
D-61348 Bad Homburg

p.weisser@fkc-online.com
www.fkc-online.com