Kategorie: Micro Learning

Die Verkaufspsychologie hat in den letzten Jahren viele neue Erkenntnisse hervorgebracht. Gute Verkäufer brauchen neben dem nötigen Fachwissen auch eine positive Ausstrahlung und das richtige Feingefühl. Seinen Mitarbeitern dies wirkungsvoll und vor allem mit langanhaltendem Erfolg zu vermitteln, kann ein Unternehmen schnell vor eine Herausforderung stellen. Denn gutes Verkaufspersonal will geschult sein.

In den Filialen von Apollo Deutschland und Pearle Österreich ist der Verkaufsprozess daher ein zentraler Bestandteil der Einarbeitung und Weiterbildung von Mitarbeitern. In der Vergangenheit wurden die einzelnen Verkaufsschritte in Präsenzschulungen und in einem längeren eLearning-Kurs geschult. Ein effektiver Lerntransfer des Gelernten stellte sich hierbei jedoch nicht ein. Mit dem Programm „Verkaufsprofi“ geht Apollo-Optik nun einen innovativeren Weg.

Lernbedarfe

Innerhalb des bestehenden Trainingskonzeptes sollte Abstand von dem bisherigen eLearning genommen werden, durch das sich die Mitarbeiter aufgrund der Länge eher quälen mussten, ohne nachhaltig davon zu profitieren. Der Bedarf für kurze Lerneinheiten, die die Wiederholung und Auffrischung eines Themas erlauben, war entsprechend hoch. Apollo-Optik sah dafür vor, die bisher in den Schulungen vermittelten Lerninhalte zum Verkaufsprozess in einzelnen Micro Learning-Einheiten zu verpacken, die sowohl kurz, interaktiv als auch  kurzweilig sind, um den Mitarbeitern auf diese Weise eine völlig neue Lernerfahrung zu ermöglichen. Außerdem sollen den Mitarbeitern keine Fristen mehr für die zu absolvierenden Einheiten vorgegeben werden, stattdessen wird ihnen die flexible Selbststeuerung ermöglicht und das Absolvieren der Einheiten freigestellt. Dies war ein besonderes Anliegen von Apollo-Optik, um eine neue Lernkultur im Unternehmen etablieren zu können, welche mehr als bislang auf Eigenverantwortung setzt und so auch auf Akzeptanz bei den Mitarbeitern stößt.

Über die kurzen Lerneinheiten sollen den Mitarbeitern dann die besten und wirksamsten Strategien für das Verkaufsgespräch nahegebracht werden. Außerdem sollte ein hoher Praxistransfer gewährleistet werden, damit das Gelernte auch in den Arbeitsalltag integrierbar ist und der Lernende dieses unmittelbar anwenden kann. Über die richtige Methode kann bei den Mitarbeitern außerdem Begeisterung für das Thema geweckt werden, was den Lernerfolg zusätzlich unterstützt.

Projektergebnis

Resultat des Projektes sind 30 interaktive Lernmodule in Form von sogenannten „Learning Nuggets“. Hierbei handelt es sich um kurze Lerneinheiten, die sich durch eine besonders hohe Praxisrelevanz und durch direkte Anwendbarkeit auszeichnen. In der Länge betragen die Einheiten 5 bis 10 Minuten und können auch problemlos in der Zeit zwischen zwei Kunden absolviert werden. Das Lernen ist somit auch während der Arbeitszeit auf der Fläche möglich und theoretisch Gelerntes kann sofort angewandt werden. Informationen werden hierbei auf das Wesentliche reduziert und Konzepte in ihrer realen Anwendung praxisnah veranschaulicht. Das moderne Design der Lerneinheiten mit Videos und Animationen sorgt für Abwechslung und ein unterhaltsames Lernen. Statt dem vorherigen textlastigen eLearning per „Durchklicken“ profitieren die Mitarbeiter nun von Filmen mit Beispielen. Quizze machen das Lernen zudem interaktiv. So können Inhalte schnell erfasst werden und die Lernenden werden auch durch viele realistische Praxisbeispiele emotional angesprochen. Jedes Modul schließt außerdem mit einem Test ab.

Der „Verkaufsprofi“ ist zeitgleich auch Bestandteil eines ganzheitlichen Schulungskonzeptes. So dienen die „Learning Nuggets“ unter anderem als Basis für Trainings-on-the-Job, beispielsweise in Form von Rollenspielen. Ergänzt werden die Learning Nuggets und die Trainings-on-the-Job durch Kurztagungen. Damit haben die Lernenden die Möglichkeit, das theoretische Wissen zunächst eigenständig und online zu erfassen. Anschließend können die neuen Methoden und Verhaltensweisen dann praktisch in den verknüpften Präsenzeinheiten geübt und das Feedback vom Trainer oder Filialleiter eingeholt werden.

Die Micro Learning-Einheiten wurden nicht mit einer Frist zur Absolvierung versehen, sondern stehen den Mitarbeitern für selbstgesteuertes Lernen jederzeit und freiwillig zur Verfügung. Damit konnte ein großer Teil zum Lernkulturwandel bei Apollo-Optik beigetragen werden.

Fazit

Mit dem „Verkaufsprofi“ gelang es dem Expertenteam von Apollo-Optik, den kompletten Verkaufsprozess in den Filialen interaktiv, praxisnah und unterhaltsam aufzubereiten. Die Micro Learning-Einheiten vermitteln dank interaktiver Elemente Wissen auf kurzweilige Art und Weise. Durch leichte Zugänglichkeit und einer verständlichen Aufbereitung der „Learning-Nuggets“ konnte eine breite Menge an Mitarbeitern für das Lernen begeistert werden. Insbesondere der Ansatz des selbstgesteuerten Lernens stieß auf große Zustimmung und erwies sich somit als zukunftsweisend. Der „Verkaufsprofi“ konnte damit als fester Bestandteil der Trainingsstrategie implementiert werden. Die Findung einer idealen Trainingsmethode ist nicht immer leicht. Apollo-Optik hat den Umstieg vom textlastigen eLearning auf kurze, interaktive Lerneinheiten dafür bestens umgesetzt. Daher zeichnet die Jury des eLearning Journals die Apollo-Optik Holding GmbH & Co. KG mit dem eLearning AWARD 2018 in der Kategorie „Micro Learning“ aus.